É comum nos encontrarmos no dilema do valor percebido pelo cliente final. Situações que existem distanciamento do valor percebido pelo profissional de vendas e o cliente final são mais frequentes que gostaríamos. Porém, não podemos nos esquecer de que a decisão final do cliente final é que o que realmente interesse e ela será tomada pela percepção de valor que ele e somente ele, venha a ter desenvolvido por nossa oferta.
O valor percebido pelo cliente com relação a um produto, serviço ou solução que apresentamos será decisivo quanto à opção de exercer a aquisição conosco, nosso concorrente ou nem mesmo efetivar a compra. Portanto, é fundamental que você identifique o que é valor para os clientes finais com relação a seu atendimento, empresa, marca, portfólio, etc. Os valores estão diretamente relacionados à percepção dos clientes quanto aos benefícios que a aquisição proporcionará a eles. Aqueles que já leram meu livro “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” já perceberam que não compramos produtos. Os produtos são apenas o meio que utilizamos para atender as necessidades de nossos clientes. Não compramos produtos, mas sim os benefícios que eles proporcionam. O produto é apenas a desculpa. O valor está nas pessoas e não nos produtos, visto que o valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage a experiência proporcionada no contato com sua empresa.
Diante deste cenário não nos resta outra saída a não ser ficar muito atendo aos movimentos e sinais de nossos clientes e, como bons profissionais de vendas que somos, devemos nos tornar gestores da percepção de nossos clientes. Afinal, termos a certeza que nossa solução é a melhor do mundo representa apenas o primeiro passo, visto que se o cliente final não tiver a mesma percepção que temos as vendas não acontecerão. Boas vendas a todos!
http://www.portaldocanal.com/blogs/Mjcx;O%20DILEMA%20DO%20VALOR%20PERCEBIDO%20PELO%20CLIENTE%20FINAL.htm
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