Ligações Ativas Nunca Mais!

09/05/2012

Share on formsprVendedor odeia vender. É curioso, é bizarro, mas é a mais pura verdade. VendVendedor odeia fazer ligação ativa para cliente potencial para marcar reunião. Vendedor odeia fazer ligação ativa para novos clientes para descobrir quem decide e quem influencia. Vendedor odeia fazer o trabalho de ligar para clientes desconhecidos que deixaram seu nome em um evento da empresa.

Você sabia que a principal razão que leva um vendedor a pedir demissão de uma empresa é ter que fazer ligação ativa para novos clientes?

Vendedor quer mesmo é que a empresa faça alguma coisa para coloca-lo na frente de um cliente pronto para comprar. Se a empresa fizer isso, ele vende.

Eu tenho até que concordar com o vendedor, ligação ativa não funciona mais.  Ou até funciona, mas tem que haver uma super preparação por parte do vendedor para dar resultado. Mas isso é história para outro post.

Em 95% dos casos a ligação ativa interrompe o cliente que está concentrado fazendo outra coisa; em 80% dos casos o vendedor está tentando vender algo para um cliente que não está precisando daquilo naquele momento; em quase 100% dos casos o vendedor vende a falsa percepção de que se importa apenas em vender produtos e não resolver problemas.

Se ligação ativa não funciona, o que vamos fazer para vender mais?

Ao invés de ligar para clientes para atrapalhá-los em seu trabalho, temos que fazer os clientes ligaram para nós para interromper o nosso trabalho.

O telefone da empresa tem que bombar. Ponto.

Como fazer isso?

1. O vendedor tem que dedicar 30 minutos do seu dia para monitorar as palavras chaves do seu negócio nas redes sociais como: twitter, facebook, blogs e YouTube. Ao encontrar um cara falando sobre "licenciamento de software" no twitter, por exemplo, o vendedor automaticamente deve entrar na conversa e ajuda-lo a encontrar a resposta que está procurando.

2. O vendedor deve dedicar 2 horas a cada 15 dias para escrever um artigo relevante para a sua indústria e publicar no blog da empresa, ou em blogs e portais de negócios do seu mercado.

3. O vendedor deve escolher um ou dois grupos de discussão na web, ou blogs que cobrem o seu mercado, e escrever comentários sobre os temas levantados pelos jornalistas ou blogueiros. A participação do vendedor deve ser consistente e freqüente.

4. O vendedor deve fazer ativo para cima de toda a base de clientes da empresa para descobrir os seus problemas, e apresentar idéias e soluções.Se o vendedor não fizer isso, o cliente vai procurar ajuda em outro lugar. Se o vendedor não apresentar idéias inovadoras com consistência, o cliente vai embora.

5. O vendedor deve pedir indicação de novos clientes para os seus clientes atuais. Vendedor que se preza não deve ter vergonha de pedir para um cliente apresentá-lo para um diretor X que ele sabe que o cliente tem relacionamento. A última coisa que o cliente imagina é que o vendedor precisa de ajuda para vender, pois diga ao cliente que você precisa de ajuda.

6. O vendedor deve participar de todo tipo de eventos cara-a-cara. Eu conheço um vendedor que dobrou as vendas depois que passou a freqüentar um certo clube de golf. Ele trocou o futebol as quartas-feiras com os amigos por aulas de golf para fazer bonito aos finais de semana na frente dos bam-bam-bam do clube.

7. O vendedor tem que ser capaz de fazer palestras. É impressionante a quantidade de vendedores que tem medo de falar em público. Assim não dá né?! Parece piada mas é a mais dura realidade. Faça 01 palestra por mês em alguma associação, universidade, dentro de algum cliente, fornecedor, parceiro, e nunca mais na sua vida você vai precisar fazer ligação ativa para cliente para vender. O seu telefone vai bombar.

O vendedor do século 21 não precisa necessariamente fazer ligações ativas, mas precisa necessariamente estar distribuído pela web ou fora dela para que o cliente esbarre em suas dicas quando precisar de ajuda.

ARREBENTA TUDO!

Fonte: http://www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2012/05/liga%C3%A7%C3%B5es-ativas-nunca-mais.html

A importância do ensaio

Por: Pedro Luiz Roccato

Quando você vai até o teatro para assistir uma peça ou mesmo a um show, você já deve ter percebido que os artistas ensaiaram antes da apresentação. Já colocaram seus instrumentos prontos e afinados para uso no local específico que cada músico ocupará no palco. Por este motivo eu pergunto a você, profissional de vendas, você se prepara para o “show” que você apresentará ao cliente em uma visita comercial, em um atendimento telefônico ou mesmo presencialmente em uma loja? Provavelmente a resposta será não, com inúmeras justificativas. Inclusive uma delas provavelmente será que você não é um artista e que esta comparação não se aplica a sua realidade. Eu diria que se este é o seu pensamento, lamento informar que provavelmente você não terá sucesso em vendas.

No caso de atendimento presencial através de visitas a empresas, típico do mercado SMB/PME (pequenas e médias empresas) e corporativo, agendem a visita anteriormente. Entendam as necessidades do cliente, acesse o site da empresa, obtenha o máximo possível de informações anteriormente a visita. Caso tenha um notebook e utilize uma apresentação em slide-show, por exemplo, teste a apresentação antes. Revise-a para garantir que está atualizada e alinhada com o que realmente interessa ao cliente final visitado. Ensaie. Considere que a reunião deverá ser um show. O objetivo não é atender às expectativas do cliente final, mas sim superá-las. Encante os seus clientes. Ouça, seja atencioso. Atente para os sinais. Seja pontual tanto para início como para término. Respeite o tempo de cada um.

O preparo para o atendimento também compreende muito conhecimento prévio do produto, suas características e funcionalidades (aplicabilidade dos produtos e serviços) e, mais importante, os benefícios que eles proporcionarão aos clientes. Para que tenha efetividade neste desafio necessário se faz pesquisar muito sobre o que você pretende vender. 
As pesquisas podem ser realizadas através de ferramentas web como Google, bem como através do acesso aos sites dos fabricantes, fóruns de discussão, blogs, sites de clientes que usam a solução, etc. Os treinamentos disponibilizados pelos fabricantes também são muito valiosos, desde que não apresentem apenas as características técnicas dos produtos.

As características são muito importantes, mas mais importante que elas temos a sua aplicação, bem como os benefícios que proporcionam aos clientes. Não adianta participar de treinamentos cansativos e dispendiosos dos fabricantes para ouvir o discurso de produto, produto e produto.

Os clientes compram os produtos pelos benefícios que eles oferecem e não simplesmente por suas características técnicas. Os fabricantes estão ainda em processo de descoberta deste “mistério”, mas acredito que eles irão “acordar” para o fato do insucesso e desmotivação causado por este discurso.

Fonte: http://www.portaldocanal.com/blogs/NTEw;A%20IMPORTANCIA%20DO%20ENSAIO.htm

O perfil do bom vendedor

Quais as caracteristicas do bom vendedor? Mario Persona ensina os principais pontos que devem ser observados na hora de um candidato a um posto de vendas.

Você consegue convencer as pessoas? Palestrante Ricardo Lemos 2011

Vídeo sobre a dificuldade das pessoas na capacidade de convencimento. O vídeo mostra duas ferramentas naturais, corpo e voz, que as pessoas podem usar para aumentarem suas capacidades de convencimento. 
Veja mais sobre Ricardo Lemos em www.ricardolemos.com
Mais vídeos de Ricardo Lemos em www.youtube.com/mctres3

Prospecção de Clientes 5 Segredos

Parte1
 
 Parte2
 
 Parte 3
 


Script ou Roteiro de Vendas? Prospecção de Clientes (tempo: 12m57s)



Prospecção de Clientes - 5 maneiras Como Fazer o Prospect falar Mais (tempo: 6m16s)


Mais em 

http://prospeccao-de-clientes.com/o-que-e-prospeccao-de-clientes-sabe-a-definicao-ou-o-significado-440.html

http://www.youtube.com/user/evandrofsouza?feature=watch

http://www.youtube.com/user/prospeccaodeclientes?feature=watch

Como marcar uma visita de venda por telefone - ABRAHAM SHAPIRO - Profiss...

Os 30 segundos fatais para salvar sua imagem e tentar conquistar um cliente

O mundo dos negócios tem suas próprias regras de etiqueta. Não adotá-las pode condenar o futuro de jovens empreendedores

24 de outubro de 2011 | 15h 38

Cris Olivette, de O Estado de S. Paulo

No Brasil existem 5,1 milhões de empresas, desse total, 98% são micro e pequenas. E seu número não para de crescer. Mas para empreender com sucesso, além de dominar todos os aspectos do negócio, também é preciso dominar a linguagem e as regras de etiqueta do mundo empresarial.

Caio Sigaki, de 28 anos, logo notou a importância de seguir essas normas de comportamento, Foi há três anos, ao começar sua vida empresarial. Mais jovem entre os franqueados de uma rede de cursos profissionalizantes, conta que teve de se adaptar para ter mais credibilidade.

"Precisei aprender a me comportar e a me vestir adequadamente para as reuniões, afinal, saber fazer network é muito importante para um empresário."
A partir deste ano, Sigaki se tornou franqueador do portal Elefante Verde, um guia colaborativo online, e está expandido o negócio para todo o Brasil. "Tive de aprender tudo na raça, mas hoje sinto-me plenamente seguro para comandar as reuniões com meus franqueados."
Para evitar gafes que podem comprometer boas oportunidades, é melhor seguir ‘o manual’. A consultora de imagem Lilian Riskalla faz um alerta: as pessoas levam 30 segundos para formar a primeira impressão sobre o outro. Ou seja, ao causar uma primeira impressão negativa, pode ser difícil conseguir reverter. "É importante passar credibilidade, competência e confiança desde o início", diz ela.
Rosana Fa, que também presta consultoria, diz que a imagem do empresário está associada à da empresa. Assim como a firma deve estar em ordem desde a recepção, o perfil do empresário deve estar adequado, tanto na maneira de se vestir quanto na de se comportar.
O mestre em administração da Fundação Getúlio Vargas e consultor de negócios Batista Gigliotti, conta que certa vez acompanhou um cliente a uma reunião e recomendou que ele tirasse o brinco se quisesse fechar o contrato. Apesar de resistir, ele tirou o brinco e fechou o negócio. Tempos depois, ele voltou a mesma empresa usando o brinco. "A empresa reclamou comigo a respeito do meu cliente por mais de uma semana. A etiqueta empresarial não tem a ver com a crença das pessoas, mas com o ambiente de negócios", avalia.
As boas maneiras abrangem diversos itens e Gigliotti destaca a apresentação do cartão de visita. "Nunca tire o cartão do bolso de trás da calça ou do meio de vários papéis e notas de dinheiro." Segundo o professor, no Brasil a tradição é apresentar o cartão no início da reunião, sem orelhas, afinal o cartão é a imagem do indivíduo. "Da mesma forma, ao receber um cartão, nunca guarde nos bolsos da calça, nem deixe caído sobre a mesa. Deve ser guardado no bolso do paletó ou da camisa."
Outra gesto importante é que ao receber um cartão, o ato deve ser retribuído na mesma hora. "No mundo corporativo isso é visto como um gesto de atenção", afirma Gigliotti.
Para o consultor do Sebrae- Ourinhos Fabio Ravazi Gerlach, é importante pesquisar sobre a empresa que irá visitar, isso vai ajudá-lo a se adaptar ao ambiente e cultura da empresa.
Batista recomenda, ainda, não misturar o ambiente profissional com o particular. "Nunca saia com o cliente para a farra, você ficará exposto e isso será usado contra você quando houver oportunidade." Segundo Rosana, a ética é outro fator importante. "Não faça com os outros, o que não gostaria que fizessem com você. Adotando essa base, o profissional vai ser ético sempre."

Fonte: http://economia.estadao.com.br/noticias/sua-carreira,os-30-segundos-fatais-para-salvar-sua-imagem-e-tentar-conquistar-um-cliente,89438,0.htm

O dilema do valor percebido pelo cliente final

É comum nos encontrarmos no dilema do valor percebido pelo cliente final. Situações que existem distanciamento do valor percebido pelo profissional de vendas e o cliente final são mais frequentes que gostaríamos. Porém, não podemos nos esquecer de que a decisão final do cliente final é que o que realmente interesse e ela será tomada pela percepção de valor que ele e somente ele, venha a ter desenvolvido por nossa oferta.


O valor percebido pelo cliente com relação a um produto, serviço ou solução que apresentamos será decisivo quanto à opção de exercer a aquisição conosco, nosso concorrente ou nem mesmo efetivar a compra. Portanto, é fundamental que você identifique o que é valor para os clientes finais com relação a seu atendimento, empresa, marca, portfólio, etc. Os valores estão diretamente relacionados à percepção dos clientes quanto aos benefícios que a aquisição proporcionará a eles. Aqueles que já leram meu livro “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” já perceberam que não compramos produtos. Os produtos são apenas o meio que utilizamos para atender as necessidades de nossos clientes. Não compramos produtos, mas sim os benefícios que eles proporcionam. O produto é apenas a desculpa. O valor está nas pessoas e não nos produtos, visto que o valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage a experiência proporcionada no contato com sua empresa.

Diante deste cenário não nos resta outra saída a não ser ficar muito atendo aos movimentos e sinais de nossos clientes e, como bons profissionais de vendas que somos, devemos nos tornar gestores da percepção de nossos clientes. Afinal, termos a certeza que nossa solução é a melhor do mundo representa apenas o primeiro passo, visto que se o cliente final não tiver a mesma percepção que temos as vendas não acontecerão. Boas vendas a todos!

 
http://www.portaldocanal.com/blogs/Mjcx;O%20DILEMA%20DO%20VALOR%20PERCEBIDO%20PELO%20CLIENTE%20FINAL.htm