Por: Pedro Luiz Roccato
Quando você vai até o teatro para assistir uma peça ou mesmo a um show, você já deve ter percebido que os artistas ensaiaram antes da apresentação. Já colocaram seus instrumentos prontos e afinados para uso no local específico que cada músico ocupará no palco. Por este motivo eu pergunto a você, profissional de vendas, você se prepara para o “show” que você apresentará ao cliente em uma visita comercial, em um atendimento telefônico ou mesmo presencialmente em uma loja? Provavelmente a resposta será não, com inúmeras justificativas. Inclusive uma delas provavelmente será que você não é um artista e que esta comparação não se aplica a sua realidade. Eu diria que se este é o seu pensamento, lamento informar que provavelmente você não terá sucesso em vendas.
No caso de atendimento presencial através de visitas a empresas, típico do mercado SMB/PME (pequenas e médias empresas) e corporativo, agendem a visita anteriormente. Entendam as necessidades do cliente, acesse o site da empresa, obtenha o máximo possível de informações anteriormente a visita. Caso tenha um notebook e utilize uma apresentação em slide-show, por exemplo, teste a apresentação antes. Revise-a para garantir que está atualizada e alinhada com o que realmente interessa ao cliente final visitado. Ensaie. Considere que a reunião deverá ser um show. O objetivo não é atender às expectativas do cliente final, mas sim superá-las. Encante os seus clientes. Ouça, seja atencioso. Atente para os sinais. Seja pontual tanto para início como para término. Respeite o tempo de cada um.
O preparo para o atendimento também compreende muito conhecimento prévio do produto, suas características e funcionalidades (aplicabilidade dos produtos e serviços) e, mais importante, os benefícios que eles proporcionarão aos clientes. Para que tenha efetividade neste desafio necessário se faz pesquisar muito sobre o que você pretende vender.
As pesquisas podem ser realizadas através de ferramentas web como Google, bem como através do acesso aos sites dos fabricantes, fóruns de discussão, blogs, sites de clientes que usam a solução, etc. Os treinamentos disponibilizados pelos fabricantes também são muito valiosos, desde que não apresentem apenas as características técnicas dos produtos.
As características são muito importantes, mas mais importante que elas temos a sua aplicação, bem como os benefícios que proporcionam aos clientes. Não adianta participar de treinamentos cansativos e dispendiosos dos fabricantes para ouvir o discurso de produto, produto e produto.
Os clientes compram os produtos pelos benefícios que eles oferecem e não simplesmente por suas características técnicas. Os fabricantes estão ainda em processo de descoberta deste “mistério”, mas acredito que eles irão “acordar” para o fato do insucesso e desmotivação causado por este discurso.
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