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sexta-feira, 22 de junho de 2012
Resenha Pessoal do Curso: "De Vendedor para Gerente de Clientes" com Ricardo Jordão - Parte 1
Por: José Pacheco - 22/06/2012
Achei a proposta é bem legal e trabalhosa. Acho que vale a pena experimentar muita coisa que vi.
No meu entendimento, o conteúdo se aplica principalmente para as ações de vendas ativas: em lugar de ser vendedor ser líder de clientes.
O palestrante iniciou o encontro propondo que os participantes tentassem vender um lápis para a platéia.
Todos fizeram argumentações sobre as vantagens do lápis: sobre outras formas de escrever, enumeraram as vantagens gerais e curiosidades relacionadas ao produto e tentavam argumentar na discussão com a platéia sobre as objeções ao produto, ou ainda tentaram ganhar a simpatia dos ouvintes contando histórias simpáticas ou engraçadas sobre si mesmos.
Depois de esculhambar com as apresentações feitas ("tudo lixo", segundo o palestrante), a primeira lição que o Ricardo queria deixar registrada era: Fale apenas para QUEM PRECISA do produto.
Como? Antes de começar a "tagarelar", Deve-se fazer uma triagem e conhecer quem realmente precisa de um lápiz, por exemplo: quem tem filho em idade escolar. Depois, procurar oferecer soluções bacanas e inovadoras para esse público selecionado.
Na simulação ele propôs a assinatura de um serviço que forneceria por 6 meses um lápiz temático (e um livro infantil) a cada 45 dias para o filho do cliente e justificou a vantagem do serviço dizendo que isso faria com que o cliente deixasse de ir à papelaria para comprar o produto, otimizando seu tempo e evitando despesas extras com possíveis compras por impulso.
Resumindo o primeiro ponto e o que em MINHA OPINIÃO permeou todo o treinamento: "O que vende é a palavra".
Logo, se eu preciso aprender a argumentar e conquistar pela palavra, o caminho é treinar, treinar e treinar.
Uma idéia é dedicar, por exemplo, 20 minutos daquela reunião semanal de vendas, para o time treinar: simular e discutir argumentos às situações que podem ocorrer num contexto de negociação e vendas.
Segundo Jordão, os métodos tradicionais de vendas estão falidos: Tudo que geralmente se conhece sobre vendas tem mais de 100 anos de idade e pode ser jogado fora. Por exemplo: a venda com speech veio junto com a era industrial, o conceito de estratégia de vendas veio com a Segunda Guerra Mundial e o "vendedor consultor" foi inventado na década de 1960. Tudo velharia.
A propósito, apesar de defendida, a abordagem de venda consultiva não funciona com as pessoas-chave (top); elas não tem tempo a perder contando para você quais são as necessidades da empresa. Isso é algo que se pode conseguir na base, com subordinados ou por meio de pesquisas; não com quem ter poder de decisão e precisa de soluções.
É uma abordagem fraca perder meu tempo falando de mim mesmo ou da minha empresa, do que ela faz, etc. Quem quiser saber disso, tem que encontrar essa informação no site. Melhor investir meu valioso tempo em pesquisas e propostas para resolver os problemas dos meus clientes (inclusive aqueles que ele ainda não percebeu que tem).
Quando eu chegar ao "top", devo ter condições de apresentar um problema e uma solução para ele. Ser direto e consistente.
É preciso pensar em uma visita ao cliente como a oportunidade de conhecer mais gente que decide e que pode te ajudar a vender soluções a médio prazo. Esse é o foco; nada de tentar vender com pressa e queimar-se com o cliente.
Não acaba aqui... aguarde a continuação...
terça-feira, 12 de junho de 2012
segunda-feira, 18 de outubro de 2010
Por que um bom trabalho nunca é reconhecido rapidamente?
Por que um bom trabalho nunca é reconhecido rapidamente?
14/10/2010
PERGUNTA: Por que um bom trabalho nunca é reconhecido rapidamente?
MINHA RESPOSTA: Porque vivemos em um mundo, e especialmente um país, onde a média é mais valorizada. O Brasil é o país do jeitinho. O jeitinho brasileiro significa que aceitamos as coisas feitas nas coxas e meia boca. O brasileiro não tem cultura de valorizar tudo que tem. Infelizmente.
Se tívessemos a cultura de valorizar tudo que temos, as nossas ruas, o nosso povo, a nossa casa, não seria uma zona que é.
A consequência dessa falta de valorização das coisas é um país onde tudo funciona mais ou menos.
Estamos colhendo o resultado de uma cultura centenária.
E vamos continuar colhendo por muito tempo. Eu não vejo qualquer sinal de mudança no povo brasileiro no sentido de valorização das coisas que tem. Infelizmente.
O país teoricamente está indo bem, e isso será - no final - a pior coisa que pode acontecer com as coisas que não tem uma excelente fundação.
É como um time de futebol que vence a partida com um gol impedido e de mão aos 45 minutos do segundo tempo da prorrogação. O time venceu, todos ficam felizes, comemoram, etc, e se esquecem que o time jogou mal para cacete nos 90 minutos de jogo.
O trabalho excelente no Brasil não será nunca valorizado pela massa de 80% dos brasileiros. Se o seu chefe, ou cliente, fizerem parte dessa turma, esquece, você realmente não precisa fazer nada tão bom assim porque eles estão pouco se lixando para o meio, e pensam apenas no fim.
Agora, a minha recomendação a você é fazer o que a sua consciência diz para fazer. Se você acha que deve virar a noite fazendo uma ultra mega blaster planilha porque você acredita que a coisa certa a ser feita, FAÇA! Se ninguém reconhecer você por isso, ou nem notar o que você fez, DANE-SE! Just do it!
O bom trabalho é aquele que inova, gera nova riqueza, novas maneiras de fazer uma coisa que vem sendo feita há anos. Tudo isso tem a ver com a cultura da valorização de tudo que se tem. Consequência: tudo que vai por aí encontrará resistência ou ignorância daqueles que querem manter as coisas como estão, ou estão felizes com as coisas como são. O que interessa para essa turma é o resultado final, dane-se os meios.
Entretanto, Lembre-se que 20% da população está mudando o jeito de ver as coisas, e, as vezes, eles podem representar 80% do seu mercado.
ARREBENTA!!
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