Ligações Ativas Nunca Mais!

09/05/2012

Share on formsprVendedor odeia vender. É curioso, é bizarro, mas é a mais pura verdade. VendVendedor odeia fazer ligação ativa para cliente potencial para marcar reunião. Vendedor odeia fazer ligação ativa para novos clientes para descobrir quem decide e quem influencia. Vendedor odeia fazer o trabalho de ligar para clientes desconhecidos que deixaram seu nome em um evento da empresa.

Você sabia que a principal razão que leva um vendedor a pedir demissão de uma empresa é ter que fazer ligação ativa para novos clientes?

Vendedor quer mesmo é que a empresa faça alguma coisa para coloca-lo na frente de um cliente pronto para comprar. Se a empresa fizer isso, ele vende.

Eu tenho até que concordar com o vendedor, ligação ativa não funciona mais.  Ou até funciona, mas tem que haver uma super preparação por parte do vendedor para dar resultado. Mas isso é história para outro post.

Em 95% dos casos a ligação ativa interrompe o cliente que está concentrado fazendo outra coisa; em 80% dos casos o vendedor está tentando vender algo para um cliente que não está precisando daquilo naquele momento; em quase 100% dos casos o vendedor vende a falsa percepção de que se importa apenas em vender produtos e não resolver problemas.

Se ligação ativa não funciona, o que vamos fazer para vender mais?

Ao invés de ligar para clientes para atrapalhá-los em seu trabalho, temos que fazer os clientes ligaram para nós para interromper o nosso trabalho.

O telefone da empresa tem que bombar. Ponto.

Como fazer isso?

1. O vendedor tem que dedicar 30 minutos do seu dia para monitorar as palavras chaves do seu negócio nas redes sociais como: twitter, facebook, blogs e YouTube. Ao encontrar um cara falando sobre "licenciamento de software" no twitter, por exemplo, o vendedor automaticamente deve entrar na conversa e ajuda-lo a encontrar a resposta que está procurando.

2. O vendedor deve dedicar 2 horas a cada 15 dias para escrever um artigo relevante para a sua indústria e publicar no blog da empresa, ou em blogs e portais de negócios do seu mercado.

3. O vendedor deve escolher um ou dois grupos de discussão na web, ou blogs que cobrem o seu mercado, e escrever comentários sobre os temas levantados pelos jornalistas ou blogueiros. A participação do vendedor deve ser consistente e freqüente.

4. O vendedor deve fazer ativo para cima de toda a base de clientes da empresa para descobrir os seus problemas, e apresentar idéias e soluções.Se o vendedor não fizer isso, o cliente vai procurar ajuda em outro lugar. Se o vendedor não apresentar idéias inovadoras com consistência, o cliente vai embora.

5. O vendedor deve pedir indicação de novos clientes para os seus clientes atuais. Vendedor que se preza não deve ter vergonha de pedir para um cliente apresentá-lo para um diretor X que ele sabe que o cliente tem relacionamento. A última coisa que o cliente imagina é que o vendedor precisa de ajuda para vender, pois diga ao cliente que você precisa de ajuda.

6. O vendedor deve participar de todo tipo de eventos cara-a-cara. Eu conheço um vendedor que dobrou as vendas depois que passou a freqüentar um certo clube de golf. Ele trocou o futebol as quartas-feiras com os amigos por aulas de golf para fazer bonito aos finais de semana na frente dos bam-bam-bam do clube.

7. O vendedor tem que ser capaz de fazer palestras. É impressionante a quantidade de vendedores que tem medo de falar em público. Assim não dá né?! Parece piada mas é a mais dura realidade. Faça 01 palestra por mês em alguma associação, universidade, dentro de algum cliente, fornecedor, parceiro, e nunca mais na sua vida você vai precisar fazer ligação ativa para cliente para vender. O seu telefone vai bombar.

O vendedor do século 21 não precisa necessariamente fazer ligações ativas, mas precisa necessariamente estar distribuído pela web ou fora dela para que o cliente esbarre em suas dicas quando precisar de ajuda.

ARREBENTA TUDO!

Fonte: http://www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2012/05/liga%C3%A7%C3%B5es-ativas-nunca-mais.html

A importância do ensaio

Por: Pedro Luiz Roccato

Quando você vai até o teatro para assistir uma peça ou mesmo a um show, você já deve ter percebido que os artistas ensaiaram antes da apresentação. Já colocaram seus instrumentos prontos e afinados para uso no local específico que cada músico ocupará no palco. Por este motivo eu pergunto a você, profissional de vendas, você se prepara para o “show” que você apresentará ao cliente em uma visita comercial, em um atendimento telefônico ou mesmo presencialmente em uma loja? Provavelmente a resposta será não, com inúmeras justificativas. Inclusive uma delas provavelmente será que você não é um artista e que esta comparação não se aplica a sua realidade. Eu diria que se este é o seu pensamento, lamento informar que provavelmente você não terá sucesso em vendas.

No caso de atendimento presencial através de visitas a empresas, típico do mercado SMB/PME (pequenas e médias empresas) e corporativo, agendem a visita anteriormente. Entendam as necessidades do cliente, acesse o site da empresa, obtenha o máximo possível de informações anteriormente a visita. Caso tenha um notebook e utilize uma apresentação em slide-show, por exemplo, teste a apresentação antes. Revise-a para garantir que está atualizada e alinhada com o que realmente interessa ao cliente final visitado. Ensaie. Considere que a reunião deverá ser um show. O objetivo não é atender às expectativas do cliente final, mas sim superá-las. Encante os seus clientes. Ouça, seja atencioso. Atente para os sinais. Seja pontual tanto para início como para término. Respeite o tempo de cada um.

O preparo para o atendimento também compreende muito conhecimento prévio do produto, suas características e funcionalidades (aplicabilidade dos produtos e serviços) e, mais importante, os benefícios que eles proporcionarão aos clientes. Para que tenha efetividade neste desafio necessário se faz pesquisar muito sobre o que você pretende vender. 
As pesquisas podem ser realizadas através de ferramentas web como Google, bem como através do acesso aos sites dos fabricantes, fóruns de discussão, blogs, sites de clientes que usam a solução, etc. Os treinamentos disponibilizados pelos fabricantes também são muito valiosos, desde que não apresentem apenas as características técnicas dos produtos.

As características são muito importantes, mas mais importante que elas temos a sua aplicação, bem como os benefícios que proporcionam aos clientes. Não adianta participar de treinamentos cansativos e dispendiosos dos fabricantes para ouvir o discurso de produto, produto e produto.

Os clientes compram os produtos pelos benefícios que eles oferecem e não simplesmente por suas características técnicas. Os fabricantes estão ainda em processo de descoberta deste “mistério”, mas acredito que eles irão “acordar” para o fato do insucesso e desmotivação causado por este discurso.

Fonte: http://www.portaldocanal.com/blogs/NTEw;A%20IMPORTANCIA%20DO%20ENSAIO.htm

Como usar as redes sociais de maneira inteligente com o Buffer.

Conteúdo: A Moeda de Troca da Internet.

Quais pequenas alterações no marketing podem trazer resultados rápidos?

O perfil do bom vendedor

Quais as caracteristicas do bom vendedor? Mario Persona ensina os principais pontos que devem ser observados na hora de um candidato a um posto de vendas.

Você consegue convencer as pessoas? Palestrante Ricardo Lemos 2011

Vídeo sobre a dificuldade das pessoas na capacidade de convencimento. O vídeo mostra duas ferramentas naturais, corpo e voz, que as pessoas podem usar para aumentarem suas capacidades de convencimento. 
Veja mais sobre Ricardo Lemos em www.ricardolemos.com
Mais vídeos de Ricardo Lemos em www.youtube.com/mctres3

Prospecção de Clientes 5 Segredos

Parte1
 
 Parte2
 
 Parte 3
 


Script ou Roteiro de Vendas? Prospecção de Clientes (tempo: 12m57s)



Prospecção de Clientes - 5 maneiras Como Fazer o Prospect falar Mais (tempo: 6m16s)


Mais em 

http://prospeccao-de-clientes.com/o-que-e-prospeccao-de-clientes-sabe-a-definicao-ou-o-significado-440.html

http://www.youtube.com/user/evandrofsouza?feature=watch

http://www.youtube.com/user/prospeccaodeclientes?feature=watch

Como marcar uma visita de venda por telefone - ABRAHAM SHAPIRO - Profiss...

Os 30 segundos fatais para salvar sua imagem e tentar conquistar um cliente

O mundo dos negócios tem suas próprias regras de etiqueta. Não adotá-las pode condenar o futuro de jovens empreendedores

24 de outubro de 2011 | 15h 38

Cris Olivette, de O Estado de S. Paulo

No Brasil existem 5,1 milhões de empresas, desse total, 98% são micro e pequenas. E seu número não para de crescer. Mas para empreender com sucesso, além de dominar todos os aspectos do negócio, também é preciso dominar a linguagem e as regras de etiqueta do mundo empresarial.

Caio Sigaki, de 28 anos, logo notou a importância de seguir essas normas de comportamento, Foi há três anos, ao começar sua vida empresarial. Mais jovem entre os franqueados de uma rede de cursos profissionalizantes, conta que teve de se adaptar para ter mais credibilidade.

"Precisei aprender a me comportar e a me vestir adequadamente para as reuniões, afinal, saber fazer network é muito importante para um empresário."
A partir deste ano, Sigaki se tornou franqueador do portal Elefante Verde, um guia colaborativo online, e está expandido o negócio para todo o Brasil. "Tive de aprender tudo na raça, mas hoje sinto-me plenamente seguro para comandar as reuniões com meus franqueados."
Para evitar gafes que podem comprometer boas oportunidades, é melhor seguir ‘o manual’. A consultora de imagem Lilian Riskalla faz um alerta: as pessoas levam 30 segundos para formar a primeira impressão sobre o outro. Ou seja, ao causar uma primeira impressão negativa, pode ser difícil conseguir reverter. "É importante passar credibilidade, competência e confiança desde o início", diz ela.
Rosana Fa, que também presta consultoria, diz que a imagem do empresário está associada à da empresa. Assim como a firma deve estar em ordem desde a recepção, o perfil do empresário deve estar adequado, tanto na maneira de se vestir quanto na de se comportar.
O mestre em administração da Fundação Getúlio Vargas e consultor de negócios Batista Gigliotti, conta que certa vez acompanhou um cliente a uma reunião e recomendou que ele tirasse o brinco se quisesse fechar o contrato. Apesar de resistir, ele tirou o brinco e fechou o negócio. Tempos depois, ele voltou a mesma empresa usando o brinco. "A empresa reclamou comigo a respeito do meu cliente por mais de uma semana. A etiqueta empresarial não tem a ver com a crença das pessoas, mas com o ambiente de negócios", avalia.
As boas maneiras abrangem diversos itens e Gigliotti destaca a apresentação do cartão de visita. "Nunca tire o cartão do bolso de trás da calça ou do meio de vários papéis e notas de dinheiro." Segundo o professor, no Brasil a tradição é apresentar o cartão no início da reunião, sem orelhas, afinal o cartão é a imagem do indivíduo. "Da mesma forma, ao receber um cartão, nunca guarde nos bolsos da calça, nem deixe caído sobre a mesa. Deve ser guardado no bolso do paletó ou da camisa."
Outra gesto importante é que ao receber um cartão, o ato deve ser retribuído na mesma hora. "No mundo corporativo isso é visto como um gesto de atenção", afirma Gigliotti.
Para o consultor do Sebrae- Ourinhos Fabio Ravazi Gerlach, é importante pesquisar sobre a empresa que irá visitar, isso vai ajudá-lo a se adaptar ao ambiente e cultura da empresa.
Batista recomenda, ainda, não misturar o ambiente profissional com o particular. "Nunca saia com o cliente para a farra, você ficará exposto e isso será usado contra você quando houver oportunidade." Segundo Rosana, a ética é outro fator importante. "Não faça com os outros, o que não gostaria que fizessem com você. Adotando essa base, o profissional vai ser ético sempre."

Fonte: http://economia.estadao.com.br/noticias/sua-carreira,os-30-segundos-fatais-para-salvar-sua-imagem-e-tentar-conquistar-um-cliente,89438,0.htm

FORÇA DE VENDAS - MOTIVAR PARA GANHAR

FORÇA DE VENDAS - MOTIVAR PARA GANHAR

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ARTIGOS DE FORÇA DE VENDAS

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Os melhores comerciais não são necessariamente aqueles que melhor conhecem um produto. Em realidade, o conhecimento sobre o produto é o mais fácil que uma pessoa pode obter, mas não é assim com as habilidades para a venda e muito menos com a motivação.

DESTES TRÊS ELEMENTOS: CONHECIMENTO, HABILIDADES E MOTIVAÇÃO, O ÚLTIMO É COM SEGURANÇA O MAIS DIFÍCIL DE CONSEGUIR NUM COMERCIAL. A MOTIVAÇÃO DETERMINA O DESEMPENHO DE QUEM COMERCIALIZA PRODUTOS E SERVIÇOS (ARTIGO MÃE, QUANDO CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE).

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É O ELEMENTO MAIS IMPORTANTE. É UMA CARACTERÍSTICA INATA DA PESSOA E NÃO SE PODE MODIFICAR POR MAIS TREINAMENTO E CAPACITAÇÃO QUE SE OFEREÇA (ARTIGO DECIFRANDO A PSICOLOGIA DOS COMERCIAIS).

Por tudo isso, o segredo para ter uma equipe de comercial de sucesso, está no mecanismo de recrutamento e seleção do pessoal. É nessa instância onde deve pôr-se a maior atenção, porque o mínimo erro pode levar ao fracasso da equipe de vendas e, como conseqüência, se desperdiçarão recursos.

SEGREDOS PARA A SELEÇÃO: Um erro no processo de seleção do pessoal comercial pode custar muito caro à companhia. Cometer uma falha na seleção do comercial não se pode corrigir posteriormente com treinamento e capacitação. Dado que contratar a um novo comercial é custoso, é imprescindível revisar drasticamente o processo de recrutamento.

EM PRIMEIRO LUGAR, HÁ QUE DETERMINAR OS REQUISITOS DOS POSTULANTES DE MODO REALISTA. NESTE SENTIDO, É PRECISO DISTINGUIR SE A EMPRESA PRECISA COMERCIAIS DO TIPO: "HUNTERS OU FARMERS - (CAÇADORES OU AGRICULTORES)".

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A PRIMEIRA CATEGORIA INCLUI ÀQUELAS PESSOAS QUE SÃO BOAS PARA O EXAME DE CAMPO. SUA ESTRATÉGIA É LIVRAR UMA BATALHA OFENSIVA NO MERCADO E, POR EXEMPLO, PODEM TER COMO OBJETIVO TIRAR CLIENTES DA CONCORRÊNCIA E SÃO MOTIVADOS PELO SIM.

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OS DO SEGUNDO TIPO, AO CONTRÁRIO, OCUPAM-SE DE ESTREITAR BOAS E DURADOURAS RELAÇÕES COM OS CLIENTES. FECHANDO MENOS, MAS CONSTRUINDO RELAÇÕES DE CONFIANÇA, QUE RESULTAM EM VENDAS MAIORES (ARTIGO: OS NOVOS PROFISSIONAIS EM VENDAS DO MERCADO)

Se tem em mente estas duas tipologias, e a variedade de matizes que podem existir entre um extremo e o outro, o segredo é revisar qual é a pessoa que realmente a companhia precisa. Os caçadores extremos podem destruir aos clientes, mas os moderados podem resultar de grande utilidade.

NO ENTANTO, SE ESTÁ PROCURANDO QUE OS CLIENTES COMPREM OS PRODUTOS DE SUA EMPRESA NÃO PRECISA UM CAÇADOR, SENÃO UM AGRICULTOR.

Em segundo lugar, deve evitar-se toda restrição artificial no recrutamento. Um bom mecanismo efetivo pode ser contatar aos possíveis candidatos por telefone ou ao vivo:

AS CARTAS NÃO DIZEM MUITO SOBRE A HABILIDADE QUE PODE TER UMA PESSOA PARA VENDER. E DEVE TER-SE CLARO QUE SE ESTÁ PROCURANDO AO MELHOR. TALVEZ A PESSOA POSSA NÃO TER MUITA EDUCAÇÃO FORMAL, MAS SIM MUITO TALENTO PARA A VENDA.

O processo de seleção requer a avaliação do postulante com relação a suas habilidades para a venda, por exemplo, através de exercícios de dramatização. Neste sentido, observar os comportamentos dos postulantes é um elemento chave no processo de seleção; algo que os testes psicológicos ou grafológicos não costumam medir. Então, o importante é observar o desempenho do candidato em situações chaves (ARTIGO: GRAFOLOGIA: ESTUDO E ANÁLISE DA ESCRITA NA PSICOLOGIA HUMANA).

POR EXEMPLO, UMA OPÇÃO É PEDIR QUE VENDA UM PRODUTO E OBSERVAR COMO SE DESEMPENHA, OU SOLICITAR-LHE QUE FAÇA UM ROLE PLAY (INTERPRETAR INTERAGINDO COM AS PESSOAS) SOBRE A FORMA EM QUE ATENDERIA A UM CLIENTE FURIOSO QUE REALIZA UMA RECLAMAÇÃO..
OUTRO ASPECTO IMPORTANTE É AVALIAR AS CARACTERÍSTICAS DOS COMERCIAIS DE MAIOR E MENOR SUCESSO EM SUA EMPRESA OU NO MERCADO. ISTO É, A BUSCA DEVE CONCENTRAR-SE NAQUELES INDIVÍDUOS QUE TENHAM AS MESMAS QUALIDADES DO MELHOR COMERCIAL DA EMPRESA, E RECUSAR AOS OUTROS.

No mesmo sentido, terá que ter em conta se privilegia a empatia ou a projeção em cada comercial. Empatia é a capacidade de identificar-se com outra pessoa ou com um grupo de indivíduos; isto implica que o comercial transforma a si mesmo de tal maneira que é capaz de identificar-se com o cliente (ARTIGO: EMPATIA É NECESSÁRIA NA ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL?).

TRATA-SE DE UMA RELAÇÃO QUE VAI DESDE O COMERCIAL AO CLIENTE, NA QUAL O PRIMEIRO SE COLOCA NO LUGAR DO CLIENTE E TENTA COMPREENDER SUAS NECESSIDADES.

Na projeção, em mudança, o comercial exerce uma sorte de processo de hipnotização no cliente, a tal ponto de conseguir que a outra pessoa se identifique com ele. A projeção requer de uma personalidade forte, carismática, que provoque um impacto no cliente. Uma vez mais, trata-se de procurar à pessoa que melhor satisfaça as necessidades de cada empresa em particular.

NÃO HÁ CARACTERÍSTICAS MELHORES QUE OUTRAS. DEVEM CONSIDERAR-SE OS MATIZES E AS COMBINAÇÕES ENTRE UM EXTREMO E O OUTRO.

ANTES DE MAIS NADA, A MOTIVAÇÃO: No processo de seleção devem considerar-se os três elementos do desempenho (CONHECIMENTO, HABILIDADES E MOTIVAÇÃO), mas a motivação deve ocupar o primeiro lugar. No entanto, a importância que se lhe dá à motivação não se remete unicamente ao processo de seleção. Uma vez contratado o pessoal, o segredo para uma ação efetiva reside na correta escolha dos incentivos, financeiros ou não, que motivam à força de vendas.

ESTUDAR AS MOTIVAÇÕES DOS COMERCIAIS DE HOJE, CONSTITUI UM BOM PONTO DE PARTIDA E ISTO REQUER O ENTENDIMENTO DO VERDADEIRO SIGNIFICADO DA MOTIVAÇÃO. A MOTIVAÇÃO GERA UMA DISPOSIÇÃO AO BOM DESEMPENHO, QUE SE TRADUZ EM RESULTADOS POSITIVOS PARA A COMPANHIA. NESTE PONTO, RESULTA NECESSÁRIO DISTINGUIR ENTRE MOTIVADORES, FATORES DE SATISFAÇÃO E DESMOTIVADORES E, A PARTIR DALI, EXAMINAR E AJUSTAR AS PRÁTICAS DE COMPENSAÇÃO (ARTIGO: O PODER MÁGICO DAS PROMOÇÕES).

Um comissionamento ou salário elevado, um bom clima de trabalho, a existência de uma gerência capaz ou a segurança trabalhista, não são motivadores, senão fatores de satisfação. Os motivadores, ao contrário vinculam-se ao desempenho e ao aumento dos resultados. Alguns deles podem ser incentivar a concorrência entre os comerciais ou transmitir à força de vendas o sentimento de que atingiram uma meta para a companhia.

É IMPORTANTE CONSIDERAR QUE MUITAS VEZES SE DÁ DEMASIADA IMPORTÂNCIA A FATORES DE SATISFAÇÃO QUE NÃO MOTIVAM AOS COMERCIAIS. POR ISSO, DEVEM-SE ELIMINAR OS INCENTIVOS FINANCEIROS QUE NÃO SÃO EFETIVOS, MAS CUSTOSOS E VERIFICAR QUE OS INCENTIVOS QUE SE USEM SEJAM RECOMPENSAS REAIS.

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O AUMENTO DE COMISSIONAMENTOS OU SALÁRIO É UM CASO TÍPICO. COMO DISSEMOS, NÃO SE TRATA DE UM MOTIVADOR. UM PAGAMENTO MAIOR CONSTITUI UM PAGAMENTO PELO PASSADO, MAS NÃO GERAM MUDANÇAS POSITIVAS PARA O FUTURO. SÓ FAZEM QUE O COMERCIAL ADOTE UMA ATITUDE MAIS DESCONTRAÍDA.

Por isso, resulta de grande utilidade propor objetivos que se possam cumprir em períodos breves. A idéia é traduzir os objetivos da companhia em tarefas de trabalho significativas, individuais e a curto prazo e vinculá-las a recompensas adequadas. Deste modo, a remuneração do comercial estará unida a objetivos específicos. Um bom mecanismo poderia ser utilizar um sistema de pontuação como a forma de remuneração mais flexível, orientada a determinadas tarefas(ARTIGO: POR QUE UNS COMERCIAIS SÃO MELHORES QUE OUTROS?).

SOB ESTA MECÂNICA, CADA ESFORÇO DEVE SER CALCULADO EM PONTOS. POR EXEMPLO, O AUMENTO DA ABERTURA DE NOVOS PROSPECTS, A RECUPERAÇÃO DE CLIENTES INATIVOS OU PERDIDOS, OU CADA VEZ QUE SE VENDA POR ACIMA DO LIMITE, OU CADA VEZ QUE SE CONSIGA A VENDA DE UM PRODUTO MUITO DIFÍCIL SE ATRIBUI AO COMERCIAL UMA DETERMINADA PONTUAÇÃO. ASSIM, PARA CADA DESEMPENHO SE ATRIBUI UM VALOR E SE PREMIA EM FUNÇÃO DOS PONTOS OBTIDOS..
NÃO ESTÁ DEMAIS DIZER DO QUE O SISTEMA DE PONTOS DEVE CONSTRUIR-SE DESDE UM PRINCÍPIO VISANDO OS TRABALHOS QUE OS COMERCIAIS IRÃO REALIZAR. SÓ DESSA MANEIRA CONSTITUI UM VERDADEIRO INCENTIVO. NÃO SE DEVE CASTIGAR AOS BONS COMERCIAIS POR CONSEGUIR DESEMPENHOS SUPERIORES. PELO CONTRÁRIO, O SEGREDO RESIDE EM RECOMPENSAR O ESFORÇO PASSADO ATRAVÉS DA REMUNERAÇÃO PELA FUTURA SUPERAÇÃO DE RESULTADOS.

SEGREDOS PARA O RECRUTAMENTO DE COMERCIAIS: Livre-se de idéias preconcebidas a respeito de como selecionar bons comerciais. Reveja drasticamente seus procedimentos de recrutamento. Determine seus requerimentos de modo realista (CAÇADORES OU AGRICULTORES) Evite toda restrição artificial. Facilite a aplicação. Considere os três elementos do desempenho, mas coloque a motivação em primeiro lugar em suas considerações.

CONTRATE PESSOAS COM OBJETIVOS NÃO ELOGIOS. AVALIE A HABILIDADE ATRAVÉS DE EXERCÍCIOS DE DRAMATIZAÇÃO. PARA OS CRITÉRIOS DE SELEÇÃO, UTILIZE AS CARACTERÍSTICAS DE SEUS COMERCIAIS MAIS E MENOS EXITOSOS.

SEGREDOS PARA CONSEGUIR UMA FORÇA DE VENDAS MOTIVADA: Estude as motivações dos comerciais de hoje. Entenda o que significa motivação. Aplique métodos de liderança motivacional. Detecte motivos individuais de trabalho. Distinga entre motivadores, fatores de satisfação e fatores que não motivam. Examine e ajuste sua prática de recompensa. Revise drasticamente seus incentivos.

MATE A SUAS VACAS SAGRADAS, E ELIMINE OS INCENTIVOS FINANCEIROS QUE NÃO SEJAM EFETIVOS E CUSTOSOS. VERIFIQUE SE OS INCENTIVOS RECOMPENSAM O QUE DEVERIAM. UTILIZE UM SISTEMA DE PONTUAÇÃO COMO A FORMA DE REMUNERAÇÃO MAIS FLEXÍVEL, INTEGRAL E ORIENTADA ÀS TAREFAS. NÃO CASTIGUE A SEUS COMERCIAIS BONS POR CONSEGUIR DESEMPENHOS SUPERIORES. RECOMPENSE O ESFORÇO ATRAVÉS DA REMUNERAÇÃO POR FUTUROS RESULTADOS.

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HEINZ MEINHARDT GOLDMANN.

CONSIDERADO O MAIS CONCEITUADO ESPECIALISTA EM VENDAS DA EUROPA. AUTOR DE DIVERSOS LIVROS, DENTRE OS QUAIS O BEST-SELLER "HOW TO WIN CUSTOMERS", PUBLICADO EM 18 IDIOMAS E COM MAIS DE 2,5 MILHÕES DE CÓPIAS VENDIDAS.

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ARTIGO RECOMENDADO:

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POR QUE NÃO CUMPRI A QUOTA ESTE MÊS...

http://www.sdr.com.br/Ideias003/383.htm