09/05/2012
Você sabia que a principal razão que leva um vendedor a pedir demissão de uma empresa é ter que fazer ligação ativa para novos clientes?
Vendedor quer mesmo é que a empresa faça alguma coisa para coloca-lo na frente de um cliente pronto para comprar. Se a empresa fizer isso, ele vende.
Eu tenho até que concordar com o vendedor, ligação ativa não funciona mais. Ou até funciona, mas tem que haver uma super preparação por parte do vendedor para dar resultado. Mas isso é história para outro post.
Em 95% dos casos a ligação ativa interrompe o cliente que está concentrado fazendo outra coisa; em 80% dos casos o vendedor está tentando vender algo para um cliente que não está precisando daquilo naquele momento; em quase 100% dos casos o vendedor vende a falsa percepção de que se importa apenas em vender produtos e não resolver problemas.
Se ligação ativa não funciona, o que vamos fazer para vender mais?
Ao invés de ligar para clientes para atrapalhá-los em seu trabalho, temos que fazer os clientes ligaram para nós para interromper o nosso trabalho.
O telefone da empresa tem que bombar. Ponto.
Como fazer isso?
1. O vendedor tem que dedicar 30 minutos do seu dia para monitorar as palavras chaves do seu negócio nas redes sociais como: twitter, facebook, blogs e YouTube. Ao encontrar um cara falando sobre "licenciamento de software" no twitter, por exemplo, o vendedor automaticamente deve entrar na conversa e ajuda-lo a encontrar a resposta que está procurando.
2. O vendedor deve dedicar 2 horas a cada 15 dias para escrever um artigo relevante para a sua indústria e publicar no blog da empresa, ou em blogs e portais de negócios do seu mercado.
3. O vendedor deve escolher um ou dois grupos de discussão na web, ou blogs que cobrem o seu mercado, e escrever comentários sobre os temas levantados pelos jornalistas ou blogueiros. A participação do vendedor deve ser consistente e freqüente.
4. O vendedor deve fazer ativo para cima de toda a base de clientes da empresa para descobrir os seus problemas, e apresentar idéias e soluções.Se o vendedor não fizer isso, o cliente vai procurar ajuda em outro lugar. Se o vendedor não apresentar idéias inovadoras com consistência, o cliente vai embora.
5. O vendedor deve pedir indicação de novos clientes para os seus clientes atuais. Vendedor que se preza não deve ter vergonha de pedir para um cliente apresentá-lo para um diretor X que ele sabe que o cliente tem relacionamento. A última coisa que o cliente imagina é que o vendedor precisa de ajuda para vender, pois diga ao cliente que você precisa de ajuda.
6. O vendedor deve participar de todo tipo de eventos cara-a-cara. Eu conheço um vendedor que dobrou as vendas depois que passou a freqüentar um certo clube de golf. Ele trocou o futebol as quartas-feiras com os amigos por aulas de golf para fazer bonito aos finais de semana na frente dos bam-bam-bam do clube.
7. O vendedor tem que ser capaz de fazer palestras. É impressionante a quantidade de vendedores que tem medo de falar em público. Assim não dá né?! Parece piada mas é a mais dura realidade. Faça 01 palestra por mês em alguma associação, universidade, dentro de algum cliente, fornecedor, parceiro, e nunca mais na sua vida você vai precisar fazer ligação ativa para cliente para vender. O seu telefone vai bombar.
O vendedor do século 21 não precisa necessariamente fazer ligações ativas, mas precisa necessariamente estar distribuído pela web ou fora dela para que o cliente esbarre em suas dicas quando precisar de ajuda.
ARREBENTA TUDO!
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