Resenha Pessoal do Curso: "De Vendedor para Gerente de Clientes" com Ricardo Jordão - Parte 1

Por: José Pacheco - 22/06/2012

Achei a proposta é bem legal e trabalhosa. Acho que vale a pena experimentar muita coisa que vi.

No meu entendimento, o conteúdo se aplica principalmente para as ações de vendas ativas: em lugar de ser vendedor ser líder de clientes.

O palestrante iniciou o encontro propondo que os participantes tentassem vender um lápis para a platéia.

Todos fizeram argumentações sobre as vantagens do lápis: sobre outras formas de escrever, enumeraram as vantagens gerais e curiosidades relacionadas ao produto e tentavam argumentar na discussão com a platéia sobre as objeções ao produto, ou ainda tentaram ganhar a simpatia dos ouvintes contando histórias simpáticas ou engraçadas sobre si mesmos.

Depois de esculhambar com as apresentações feitas ("tudo lixo", segundo o palestrante), a primeira lição que o Ricardo queria deixar registrada era: Fale apenas para QUEM PRECISA do produto.

Como? Antes de começar a "tagarelar", Deve-se fazer uma triagem e conhecer quem realmente precisa de um lápiz, por exemplo: quem tem filho em idade escolar. Depois, procurar oferecer soluções bacanas e inovadoras para esse público selecionado.

Na simulação ele propôs a assinatura de um serviço que forneceria por 6 meses um lápiz temático (e um livro infantil) a cada 45 dias para o filho do cliente e justificou a vantagem do serviço dizendo que isso faria com que o cliente deixasse de ir à papelaria para comprar o produto, otimizando seu tempo e evitando  despesas extras com possíveis compras por impulso.

Resumindo o primeiro ponto e o que em MINHA OPINIÃO permeou todo o treinamento: "O que vende é a palavra".

Logo, se eu preciso aprender a argumentar e conquistar pela palavra, o caminho é treinar, treinar e treinar.

Uma idéia é dedicar, por exemplo,  20 minutos daquela reunião semanal de vendas, para o time treinar: simular e discutir argumentos às situações que podem ocorrer num contexto de negociação e vendas.

Segundo Jordão, os métodos tradicionais de vendas estão falidos: Tudo que geralmente se conhece sobre vendas tem mais de 100 anos de idade e pode ser jogado fora. Por exemplo: a venda com speech veio junto com a era industrial, o conceito de estratégia de vendas veio com a Segunda Guerra Mundial e o "vendedor consultor" foi inventado na década de 1960. Tudo velharia.

A propósito, apesar de defendida, a abordagem de venda consultiva não funciona com as pessoas-chave (top); elas não tem tempo a perder contando para você quais são as necessidades da empresa. Isso é algo que se pode conseguir na base, com subordinados ou por meio de pesquisas; não com quem ter poder de decisão e precisa de soluções.

É uma abordagem fraca perder meu tempo falando de mim mesmo ou da minha empresa, do que ela faz, etc. Quem quiser saber disso, tem que encontrar essa informação no site. Melhor investir meu valioso tempo em pesquisas e propostas para resolver os problemas dos meus clientes (inclusive aqueles que ele ainda não percebeu que tem).

Quando eu chegar ao "top", devo ter condições de apresentar um problema e uma solução para ele. Ser direto e consistente.

É preciso pensar em uma visita ao cliente como a oportunidade de conhecer mais gente que decide e que pode te ajudar a vender soluções a médio prazo. Esse é o foco; nada de tentar vender com pressa e queimar-se com o cliente.

Não acaba aqui... aguarde a continuação...