Palestrante
James SebeniusRenomado professor de Negociação da Harvard Business School, é também diretor do Harvard Negotiation Project e vice-reitor do Program on Negotiation da Harvard Law School. É autor dos livros The manager as negotiator; Negotiating the law of the sea e do best-seller Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. A Negociação 3-DTM é uma revolucionária abordagem sistemática para conceber e estruturar acordos criativos.
Sebenius atua há décadas como assessor e participante direto de negociações corporativas, financeiras, públicas e diplomáticas de alto nível. É cofundador, com David Lax, da Lax Sebenius: The 3-D NegotiationTM Group LLC e tem entre seus clientes American Express, Glaxo, Banamex, GE, Estée Lauder, Shell, Novartis, Time Warner, AT&T, Reuters, além de governos de diversos países.
Sebenius tem escrito inúmeros artigos em periódicos acadêmicos e em publicações de negócios, como Financial Times, The Wall Street Journal e Harvard Business Review.
Na década de 1980 Sebenius trabalhou diretamente com o banqueiro de investimentos Peter G. Peterson, que fundou o Blackstone Group, hoje um dos líderes mundiais em merchant banking e private equity. Após a fundação do Blackstone, Sebenius trabalhou como vice-presidente e posteriormente como assessor especial da empresa e esteve envolvido diretamente em transações avaliadas em mais de US$ 11 bilhões.
Sebenius possui um Ph.D. em Economia Empresarial pela Harvard University, um mestrado em Sistemas Econômicos e de Engenharia pela Stanford Engineering School e um bacharelado com honras em Matemática e Literatura Inglesa pela Vanderbilt University.
TEMAS:
Como a configuração otimizada, o design de negócio criativo e as táticas persuasivas podem produzir acordos de alta qualidade
Sessão I – Fundamentos da Negociação 3-DTM
· Por que a arte da negociação permanece há tantos anos atolada no debate obsoleto sobre táticas “ganha-perde” e “ganha-ganha”
· Por que os grandes negociadores sabem que iniciativas criativas fora da mesa podem fazer toda a diferença
· O que os grandes negociadores fazem para configurar uma negociação mais promissora e conceber o melhor negócio antes mesmo de sentarem-se à mesa de negociação
· Por que, em uma negociação, é importante sondar abaixo da superfície e descobrir fontes de valor econômico e não econômico
· Como utilizar táticas poderosas e persuasivas na resolução de problemas
Sessão II – A Negociação 3-DTM na prática
· Como avaliar os verdadeiros obstáculos a um acordo almejado
· Como criar uma poderosa combinação de configuração, design de negócio e iniciativas táticas para superar obstáculos ao acordo
· Como usar a abordagem 3-D nas seguintes situações: Quando se negocia a partir de uma posição mais fraca
· Contra táticas inescrupulosas de negociação
· Para negociar com vários interlocutores em cenários complexos
Quais são os conceitos e habilidades que permitem dominar a arte e a eficiência da negociação em um patamar verdadeiramente superior
Sebenius atua há décadas como assessor e participante direto de negociações corporativas, financeiras, públicas e diplomáticas de alto nível. É cofundador, com David Lax, da Lax Sebenius: The 3-D NegotiationTM Group LLC e tem entre seus clientes American Express, Glaxo, Banamex, GE, Estée Lauder, Shell, Novartis, Time Warner, AT&T, Reuters, além de governos de diversos países.
Sebenius tem escrito inúmeros artigos em periódicos acadêmicos e em publicações de negócios, como Financial Times, The Wall Street Journal e Harvard Business Review.
Na década de 1980 Sebenius trabalhou diretamente com o banqueiro de investimentos Peter G. Peterson, que fundou o Blackstone Group, hoje um dos líderes mundiais em merchant banking e private equity. Após a fundação do Blackstone, Sebenius trabalhou como vice-presidente e posteriormente como assessor especial da empresa e esteve envolvido diretamente em transações avaliadas em mais de US$ 11 bilhões.
Sebenius possui um Ph.D. em Economia Empresarial pela Harvard University, um mestrado em Sistemas Econômicos e de Engenharia pela Stanford Engineering School e um bacharelado com honras em Matemática e Literatura Inglesa pela Vanderbilt University.
TEMAS:
Como a configuração otimizada, o design de negócio criativo e as táticas persuasivas podem produzir acordos de alta qualidade
Sessão I – Fundamentos da Negociação 3-DTM
· Por que a arte da negociação permanece há tantos anos atolada no debate obsoleto sobre táticas “ganha-perde” e “ganha-ganha”
· Por que os grandes negociadores sabem que iniciativas criativas fora da mesa podem fazer toda a diferença
· O que os grandes negociadores fazem para configurar uma negociação mais promissora e conceber o melhor negócio antes mesmo de sentarem-se à mesa de negociação
· Por que, em uma negociação, é importante sondar abaixo da superfície e descobrir fontes de valor econômico e não econômico
· Como utilizar táticas poderosas e persuasivas na resolução de problemas
Sessão II – A Negociação 3-DTM na prática
· Como avaliar os verdadeiros obstáculos a um acordo almejado
· Como criar uma poderosa combinação de configuração, design de negócio e iniciativas táticas para superar obstáculos ao acordo
· Como usar a abordagem 3-D nas seguintes situações: Quando se negocia a partir de uma posição mais fraca
· Contra táticas inescrupulosas de negociação
· Para negociar com vários interlocutores em cenários complexos
Quais são os conceitos e habilidades que permitem dominar a arte e a eficiência da negociação em um patamar verdadeiramente superior
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