segunda-feira, 23 de agosto de 2010

Frases pra pensar

“Eu não ensino e não mando. Ensinando sai cópia. Mandando sai escravo. Eu transmito meu espírito”. (Kan-Ichi Sato)




“Mais arriscado que mudar é continuar fazendo a mesma coisa”
Peter Drucker.

"Sucesso é acordar de manhã - não importa quem você seja, onde você esteja, se é velho ou se é jovem - e sair da cama porque existem coisas importantes que você adora fazer, nas quais você acredita, e em que você é bom. Algo que é maior que você, que você quase não agüenta esperar para fazer hoje".


Whit Hoss - Jornalista


Outras em: http://gruporh.blogspot.com/search/label/Frases


Sobre animais:

"Tudo que vive é teu semelhante." 
(Lia Diskin)

"Temo pela minha espécie quando penso que Deus é justo.”
(Thomas Jefferson)

"Enquanto tantos animais continuam a ser maltratados, enquanto o lamento dos animais sedentos nos vagões de carga não sejam emudecidos, enquanto prevalecer tanta brutalidade em nossos matadouros... Todos seremos culpados. Tudo o que tem vida tem valor como um ser vivo, como uma manifestação do mistério da vida."
(Albert Schweitzer)

" Olhe no fundo dos olhos de um animal e, por um momento, troque de lugar com ele. A vida dele se tornará tão preciosa quanto a sua e você se tornará tão vulnerável quanto ele. Agora sorria, se você acredita que todos os animais merecem nosso respeito e nossa proteção, pois em determinado ponto eles são nós e nós somos eles." (Philip Ochoa)

"Jamais creia que os animais sofrem menos do que os humanos. A dor é a mesma para eles e para nós. Talvez pior, pois eles não podem ajudar a si mesmos.“ (Dr.. Louis J. Camuti)

"Não me interessa, NENHUMA religião, comunidade ou pessoa,cujos princípios não levam em consideração as condições dos animais"

"Quando se educa crianças, não queremos só mostrar-lhes que um tigre tem pêlo e quatro patas. Esperamos passar-lhes valores de integridade, respeito ambiental e consideração pelo sofrimento alheio".

segunda-feira, 16 de agosto de 2010

Antes de mais nada, conhece a ti mesmo

Negociação
Antes de mais nada, conhece a ti mesmo
Especialista em pessoas defende que o autoconhecimento é a chave para a evolução pessoal e para a melhor tomada de decisão
O livro O Sucesso está no Equilíbrio, do headhunter Robert Wong, já está na 14ª edição. “Equilíbrio” é realmente palavra frequente nos artigos e palestras do autor, assim como “autoconhecimento” e “autoconfiança”. São termos que se aplicam a indivíduos que, como a origem da palavra indica, são aqueles que não se dividem. Portanto, aplicam-se simultaneamente aos estudos, à mesa de negociações e ao domingo no clube, porque remetem ao “ser” e não ao “estar”.
“Nada lhe posso dar que já não exista em você mesmo”, é a citação do escritor alemão Hermann Hesse que vemos no site da Robert Wong Consultoria Executiva, escolhida empresa revelação de 2009 pela revista Gestão & RH. A frase se encaixa perfeitamente na mensagem de Wong sobre a importância do autoconhecimento. Há algo na essência de cada um de nós que deve ser por nós mesmos desvelado, para que sejamos plenos.
Nesse sentido, Wong sabe bem sobre os limites de sua ação. Ele alerta, teoriza, usa metáforas, faz as perguntas certas, mostra os equívocos do caminho mais fácil. Mas a viagem para dentro de cada um de nós é solitária. Hesse prossegue: “Eu o ajudarei a tornar visível o seu próprio mundo”. Assim também podemos entender a missão de Wong: dar uma ajudazinha para que iniciemos nossa viagem –ou persistamos nela, caso já tenhamos começado.
É conhecendo a nós mesmos que ampliamos nossa autoconfiança. Aliada ao autoconhecimento, ela traz a liberdade, “o sentimento mais nobre do ser humano”, de acordo com o que Wong disse à audiência do Instituto C.R.I.A. (Cidadão Responsável Informado Atuante). Ele se referia ao afrouxar de amarras internas que a ignorância impõe e ao poder que ganhamos com a luz: “Quando somos livres, o universo conspira ao nosso favor”.
“O autoconhecimento é o traço comum entre todas as pessoas que atingiram o verdadeiro sucesso, entre as quais podemos citar Lao Tsé, Sócrates, Leonardo Da Vinci, Antonio Ermírio de Moraes e Ayrton Senna”, exemplificou o palestrante em sua coluna no portal HSM Online.
Para que nos conheçamos de fato, precisamos fazer bom uso da inteligência intrapessoal, aquela que nos permite formar um conceito acurado sobre nossas possibilidades e limitações, nossos sentimentos e desejos, de modo que sejam recursos para o alcance de objetivos que nós estabelecemos coerentemente, isto é, com base na própria inteligência intrapessoal. O conceito de inteligências múltiplas (uma das quais é a intrapessoal) foi trazido à luz por Howard Gardner, psicólogo docente do departamento de educação de Harvard.
O simples fato de a teoria prever vários tipos de inteligência (a lógica, a visual, a corporal etc) nos leva à ideia de que existem várias maneiras de perceber e avaliar o mundo. As inteligências têm origem, segundo Gardner, na psique e na biologia humana. Há mais do que cérebro nesse assunto. Wong não pensa de maneira diferente quando nos alerta para não confiar somente nos cinco sentidos ao tomarmos decisões.
A decisão ideal –e raríssima– é aquela tomada quando conseguimos colocar em conexão corpo, mente e alma. “Este é o estado de graça a que chamamos enlightment, ou iluminação”, explica. Quando conseguimos ao menos conectar alma e mente, atingimos a criatividade.  Quando alma e corpo estão ligados, é a sensitividade: vemos coisas que escapam aos sentidos. Entre outros aspectos, Wong refere-se à importância da tão desprezada intuição. “Mas só fazemos as perguntas para o corpo e para a mente, não para a alma, que é um sábio ancião em nós.” É ouvindo a alma que buscamos nossa vocação e podemos ter certeza de estar no lugar certo.
Um mundo melhor
A empresa será o lugar certo, provavelmente quando corresponder à definição que o consultor oferece: “Empresa é uma sociedade em que cada indivíduo descobrirá seu verdadeiro potencial e, consciente de suas responsabilidades, utilizará seus dons e talentos para evoluir e assim criar um mundo melhor.”
Um mundo melhor? Esse parece ser chavão de folheto de ação de responsabilidade socioambiental. Será apenas um clichê mesmo, quando a mudança de atitude não vier dessa sede por evolução que tem origem na essência dos indivíduos.
HSM Online apresentou a Wong o movimento identificado pela pesquisa CEO Challenge Top 10 Report nos Estados Unidos. Segundo o estudo, as preocupações com valores e ética estão em tendência de alta, enquanto a preocupação com a reputação corporativa ligada à responsabilidade social está em tendência de baixa. O consultor disse que nota movimento semelhante no Brasil, diante da maior conscientização de que a vida neste planeta, tal como a conhecemos, pode tornar-se inviável, caso não haja mudanças efetivas.
No entanto, ele acredita que ainda é tímida a aplicação do pensamento de Michael Porter, que coloca a responsabilidade socioambiental no centro da estratégia corporativa, menos sujeita, por exemplo, aos rankings e à ação de marketing. Para Wong, ainda prevalece a lei do mais forte, mas, conforme as pessoas adquiram mais cultura e educação, veremos aumentar a força da cidadania. Afinal, na vida corporativa como na natureza, a tendência é o retorno ao equilíbrio.
Referências
WONG, R. “Como usar a inteligência para vencer a copa... da sua vida”. HSM Online, 1 jun. 2010. Acesso em 19 jul. 2010.
WONG, R. Palestra proferida no Instituto C.R.I.A. Arquivo em áudio disponível online. Acesso em 18 jul. 2010.
Por Alexandra Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra-Mestra
HSM Online
16/08/2010

Não se manda pato para escola de águia

Negociação
Não se manda pato para escola de águia
Consultor faz uma reflexão sobre a mentalidade dos vendedores, que muitas vezes não se atualizam e ainda se apegam aos velhos conceitos
Há muita gente que depende de vendas para garantir o sustento, porém, poucos são verdadeiros vendedores. A maioria dos que estão apenas de passagem pela profissão imaginam que para obter sucesso basta ser comunicativo, extrovertido ou brincalhão, do tipo boa praça. Mas, logo descobrem que não é bem assim. Vender qualquer um pode, porém, vender o suficiente para garantir remuneração atraente e uma vida confortável, não é tão fácil como pode parecer a um vendedor incipiente.
Boa parte dos que se aventuram na profissão logo se dão conta de que vencer não é tão fácil quanto esperavam. Daí, alguns abandonam a carreira, já outros tentam resistir na expectativa de que dias melhores virão. Porém, poucos percebem que para vencer na vida é preciso muita doação. Assim como nos esportes, apenas uma minoria chegará ao topo.
Estamos na era do conhecimento em que o domínio das ferramentas online é fundamental para quem deseja vencer em quase todas as profissões. No entanto, alguns que trabalham com vendas imaginam que poderão vencer sem dominar os conhecimentos de informática, mídias sociais, técnicas de relacionamento etc.
Buscar voluntariamente a sala de aula, nem pensar, para eles trabalhar sábados, domingos e feriados é o melhor caminho. Quase nunca percebem que para vencer é preciso trabalhar certo, e não necessariamente, muito. Mas, a empresa não pensa assim e quase todos são enviados para treinamentos. Então, as salas ficam lotadas de “vendedores patos”, já que os “vendedores águias”, que buscam voluntariamente atualização, dominam o conteúdo dos cursos corporativos e quase sempre são escolhidos para ficar nas empresas.
Mas, afinal de contas, como agem os vendedores bem sucedidos? Eles são inteligentes o suficiente para perceberem que não sabem tudo e que o melhor caminho para vencer é estar aberto a novos conhecimentos. Daí, a disciplina com a leitura, cursos, palestras etc. Além disso, eles são automotivados, detém excelentes habilidades de comunicação, mantém a mente e corpo sadios, possuem boa base de informática, mídias sociais e estão sempre em busca de novos conhecimentos.
Para eles a construção de uma história de sucesso não é obra do acaso. Sabem muito bem que vale mais a pena construir uma sólida carreira profissional do que obter rápidos ganhos financeiros. Quase sempre estão mais interessados no seu sucesso e desenvolvimento pessoal do que na comissão da venda. Além disso, são estudantes vigorosos, dispostos a aprender e a se adaptar aos mais diversos ambientes corporativos. Os verdadeiros campeões de vendas sabem que, quem tem prazer em servir, não precisa vender um único dia sequer.
Evaldo Costa (Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”)
HSM Online
16/08/2010

Encare as objeções como parte da venda

Negociação
Encare as objeções como parte da venda
Instrutora da En Theos Consultoria explica como entender cada objeção do cliente como mais uma oportunidade na negociação
“Assim como as barreiras são parte de uma corrida de obstáculos, as objeções são parte de um processo de vendas”. (Henry Doherty)
Alguns vendedores já nos falaram que a pior parte das vendas se chama objeção. Você pensa que está indo tão bem, depois de demonstrar com muita categoria seu produto. Já está vendo sua comissão indo para a conta bancária e aí a inimiga aparece. E muitos vendedores, nesse momento, não sabem muito bem como lidar com ela.
Responder objeções eficazmente é um processo que envolve uma escuta sensível e cuidadosa, juntamente com respostas positivas e relacionadas ao interesse do cliente. A objeção é uma barreira ao fechamento da venda, é uma dúvida uma falta de segurança do comprador, solicitação indireta de mais informações ou fatos que surgem de última hora, ou ainda, outros interesses do comprador.
Motivos que levam os clientes a colocar objeções:
Falta de confiança - Lembre-se que é melhor atender bem do que vender. Em segundo lugar coloque-se no lugar do comprador e dê razão a ele (amortecer). Em terceiro, mostre cartas de clientes satisfeitos e dê referências nomes, endereços, telefones etc.
Falta de necessidade - “Não adianta oferecer bolas de neve a esquimós”. Se esta é uma objeção real, o que você pode fazer é descobrir o que realmente o cliente quer (fase interesse) e ajudá-lo. Se o seu produto atende ao que ele quer, demonstre-o mais minuciosamente. Se não, indique-lhe de que forma ele poderá conseguir o que quer. Certamente ele ficará agradecido pela sua atenção e o admirará por isso na próxima oportunidade certamente você será lembrado.
Falta de crença - O cliente já utiliza produtos de seu concorrente e não acredita que você possa ajudá-lo. Nessa hora você precisa conhecer muito bem o produto do seu concorrente para mostrar a ele as vantagens do seu produto sobre o outro.
Necessidade de tempo - “Preciso de tempo para pensar no assunto”. Pode ser, mas algumas vezes o cliente gosta do produto, mas nem tanto para comprá-lo naquele momento. Se ele precisa de tempo é porque há um medo. Ofereça uma garantia de devolução do dinheiro ou período de experiência gratuita, ou preço especial, uma vantagem extra.
Assim podemos ter objeções do tipo:
1 - “O preço é caro”.
2- “12 semanas é muito tempo”.
3 - “A época não é boa”.
4- “Não tenho tempo”.
5 - “Outra empresa já me atende”.
É importante saber que algumas objeções são reais, podem ser contestadas e outras não. Veja alguns exemplos de objeções incontestáveis (se forem reais).
1 - “Realmente, não estou interessado”
2 - “Não tenho condições financeiras”
3 - “Surgiu um imprevisto”
Muitos profissionais de vendas foram treinados para lidar com objeções como se estivessem disputando com o cliente. É um grande erro proceder dessa forma. Devemos, sim, usar princípios de relações humanas nessas horas, por exemplo, o escritor americano Dale Carnegie nos sugere algumas:
“Comece de maneira amigável”: quando você é amigável seu cliente tende a sê-lo também. Não faz sentido apresentar-se em disputa com o cliente.
“Seja simpático às ideias do cliente”: se tivermos do lado do cliente, certamente teremos mais chances no tratamento de uma objeção do que se nos mostrarmos hostis. Ele irá comprar de outro.
“Nunca diga ao cliente: Você está errado”: ninguém gosta de ouvir que está errado. Essa crítica gera conflito imediatamente.
“A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a”: muitos vendedores pensam que ganharam a discussão com o cliente e a venda. No entanto, certamente, perderam o cliente e a venda.
Recomendações de como responder a uma objeção:
“Ouvir e entender a objeção”: implica em ser um bom ouvinte, ouvir o cliente sem qualquer interrupção, sem qualquer sinal de irritabilidade no rosto e entender exatamente a objeção do cliente.
“Amortecer”: sim, é como se usássemos um “air-bag” para amortecer o impacto. A tendência de alguns vendedores é responder imediatamente, rebater o cliente. A boa técnica, no entanto, nos recomenda amortecer a objeção com empatia, ou seja, colocando-os no lugar do cliente. Por exemplo: “Entendo a sua preocupação com o preço...”, ou, “compreendo a sua dificuldade em aceitar...”, até mesmo repetir a frase do cliente, por exemplo, “o prazo é longo...”. Quando amortecemos estamos dando tempo ao nosso cérebro de pensar e organizar as ideias.
“Descobrir objeções ocultas”: após amortecer, precisamos descobrir se aquela era a única objeção ou se teria outra, por exemplo:
“Entendo a sua preocupação com o preço, e se isso puder ser resolvido o senhor assinaria o contrato com a nossa empresa?”
“Responder”: nesse momento deveremos apresentar opções com relação à objeção.
“Pergunta avaliativa”: por fim, após ouvir, amortecer, descobrir objeções ocultas e responder, faça a tradicional pergunta: “É isso que o senhor quer?” “Isso é bom para a sua empresa”?
Uma outra maneira de responder às objeções é você usar a fórmula criada por Ron Willinghan “Sente, Sentiu, Descobriu”. Por exemplo, digamos que o cliente achou o preço muito alto: “entendo perfeitamente como você se sente”. De fato, num primeiro momento a impressão é essa. “O Sr. João, comprador da Empresa Transportes Rápidos S/A também sentiu a mesma coisa quando nos comprou 14 motores para seus ônibus e descobriu que o tempo de vida útil deles era superior ao do concorrente em 60%. Desta forma ele ficou satisfeito por pagar mais para ficar por mais tempo longe das oficinas e ter seus ônibus rodando. É isso que o senhor quer para a sua empresa”?
Habitue-se a praticar e usar essa fórmula e sem dúvida, conseguirá transformar as objeções em oportunidades de venda. Devemos nos habituar a ver e encarar a objeção como uma oportunidade de mostrar o nosso profissionalismo, e o nosso poder de argumentação. Para isso devemos praticar sempre essas maneiras adequadas de lidar com ela isso vai gerando segurança e autoconfiança ao profissional de vendas.
Cida Silva (Palestrante e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos. Texto extraído da apostila do curso de Vendas Externas da En Theos)
HSM Online
16/08/2010


http://br.hsmglobal.com/notas/58746-encare-as-objecoes-como-parte-da-venda?utm_source=news_negociacao_160810&utm_medium=news_negociacao_160810&utm_content=news_negociacao_160810_encare-as-objecoes-como-parte-da-venda&utm_campaign=news_negociacao_160810

Jeito simples de conquistar clientes

Negociação
Jeito simples de conquistar clientes
Fernando Adas compara o momento da prospecção com a arte de seduzir, com uma festa de casamento e a degustação de um bom cafezinho. Leia mais!
Uma das atuais tendências do marketing envolve o conceito de experiência. Você entra na loja e sente um aroma particular, circula pelo supermercado e surge uma degustação de um novo biscoito, vai ao hospital e se depara com uma confeitaria maravilhosa. Consumir é cada vez mais divertido. Prospectar também pode ser.
Já fui vítima (ou felizardo) de prospecções óbvias e outras diferenciadas. Cartas olfativas ou contendo algum brinde. Amostras para degustação e até um pombo correio, já foram enviados aos meus cuidados. Em geral, chamam a atenção, geram algum interesse, despertam até o desejo de querer conhecer o remetente, mas, frequentemente, não motivam a ação de se buscar mais informações ou até um contato. Prospecções deveriam ser confundidas com sondagem capaz de investigar e avaliar os melhores potenciais de mercado. Entretanto, a ansiedade comercial torna-as mais parecidas com promoções e distribuições de brindes.
Outro dia, recebi uma ação diferenciada. Um convite para um café. Sim, um café. E devo confessar que na atual conjuntura corporativa em que somos convidados a eventos, congressos, palestras, happy hours, vernissages e imersões, um café faz toda a diferença. Imediatamente, confirmei o convite que veio acompanhado de uma xícara bem bacana e a explicação de que o café, propriamente dito, seria trazido no dia do encontro.
A reunião foi agradável e produtiva. Batizada como “Café entre Vizinhos”, o projeto selecionou trinta empresas com perfil potencial aos seus serviços. Levantaram o mailing, criaram a mensagem e ... sim, enviaram o brinde, mas dentro de um contexto capaz de motivar o prosseguimento do contato. O encontro foi impactante e surpreendente. Fomos bem sondados e questionados sobre o que fazemos. Fomos apresentados aos serviços da empresa recém-chegada e aos motivos pelos quais ela se firmou no mercado.
O que fica para a nossa reflexão?
Acreditamos que ninguém se apresenta a alguém, dizendo quanto ganha ou se pode emprestar R$ 100. As pessoas apresentam-se pelo nome, pelo que fazem, contando suas preferências e suas qualidades. É mais elegante. Assim, também as empresas devem fazer. A elegância corporativa sugere uma apresentação da marca, dos atributos, dos benefícios que a região, o mercado, os consumidores vão obter com a chegada desta pessoa jurídica. Nada de iniciar a relação falando de preços, ofertas ou promoções. Agregue valor ao invés de dar desconto. A operação é simples, mas requer uma sintonia entre a seleção das empresas, os atributos que serão apresentados e a forma da abordagem.
Ações de prospecção sempre me remetem a festas de casamento e ao fatídico momento do corte da gravata feito pelos “amigos” do noivo. Você é convidado à festa, sente-se importante por isso. Degusta bebidas, prova pratos estranhos, mas que buscam surpreendê-lo positivamente, dança, confraterniza-se. De repente, alguém lhe cutuca “por trás” oferecendo uma tira da gravata em troca de R$ 10, que você nunca tem no bolso. Inicia-se aí uma interação meio lúdica, meio constrangedora, que faz com que nos tornemos o alvo da festa.
Prospecção é sedução aos poucos. É o convite à festa, sim. É o buffet farto e composto de pratos que você conhece e dos quais gosta. É o “bem-casado” e café na saída. Tudo planejado para que sua experiência seja inesquecível e motivadora a comentários positivos por um longo tempo.
Aliás, por falar em casamentos e cafés, no último casamento em que estive, experimentei dois cafés muito bons. A experiência com a bebida, ao final da festa, motivou-me a perguntar a marca e a procurá-la em minha próxima compra. O segundo, veio da música do Roberto Carlos, “Café da manhã”, lembrando-me de que os atributos da ação e a abordagem simpática são capazes de motivar o convidado a “pedir o café”... e até o jantar.
Você se lembra da letra? É o sonho de toda prospecção eficaz.
Ouça a música e reflita com sinceridade: será que os seus cafezinhos de prospecção motivam seus consumidores a pedir o jantar?
“Amanhã de manhã vou pedir o café para nós dois, te fazer um carinho e depois te envolver em meus braços.
E em meus abraços na desordem do quarto esperar lentamente você despertar e te amar na manhã.
Amanhã de manhã nossa chama outra vez tão acesa e o café esfriando na mesa esquecemos de tudo.
Sem me importar com o tempo correndo lá fora, amanhã nosso amor não tem hora, vou ficar por aqui.      

Pensando bem amanhã eu nem vou trabalhar e além do mais temos tantas razões pra ficar.
Amanhã de manhã eu não quero nenhum compromisso, tanto tempo esperamos por isso desfrutemos de tudo.

Quando mais tarde nos lembrarmos de abrir a cortina, já é noite e o dia termina. Vou pedir o jantar”
Fernando Adas (Diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em Comunicação Dirigida. E-mail: fernando@fmarketing.com.br – Site: www.fmarketing.com.br – Blog: www.fmarketing.com.br/blog)
HSM Online
16/08/2010


Fonte: http://br.hsmglobal.com/notas/58745-jeito-simples-conquistar-clientes?utm_source=news_negociacao_160810&utm_medium=news_negociacao_160810&utm_content=news_negociacao_160810_jeito-simples-conquistar-clientes&utm_campaign=news_negociacao_160810